怀化2011年工作总结及
2012/01/26 19:09 | by
怀化半年工作总结
内容提纲介绍：
第一方面：主要完成的工作简单介绍
第二方面：怀化的基本市场构成方面及市场客户拜访方面
第三方面：市场下半年的主要运作思路和操作方式
非常感谢公司给我们提供的这个工作平台，来怀化工作半年多了。在这半年工作中来，一直秉承着公司的重要指导思想：做深做细市场，针对市场进行精细化操作。在这个指导下，在怀化工作的这些时间来，主要做了下列一些事情。
主要完成工作简单介绍：
第一方面：新产品的开发，卡斯特红酒招商基本上完成公司下达的指标。
第二方面：总体上来说，水井坊销售简单介绍：通过在这里的这几个月来，据初步估计，水井坊销售方面基本表格如下：
名称
数量（件）
金额（万）
利润率（按市场价格）
井台
400
130
4—6%
典藏
200
70
4—6%
水晶
150
43
4—6%
通过上面的表格来看，我们的主流消费还是井台装的在市场上形成良好的氛围。通过消化库存和新的市场的开发，目前的局面逐步形成了良好的氛围，经销商在这些方面非常支持和配合公司的一些积极要求和因素。相对的市场状态比去年有了明显的改善。
主要的销售不足方面，通过上面的利润率方面的表现来看，我们目前的产品提供的利润空间还不是很充足，当然这个对于经销商来说，我们在私下里聊天的时候，说高档白酒的资金周转率不是很高，一年基本上300到500万，需要半年才周转一次，通过这个来计算年终收益的话，整体收益一年下来赚50万左右。如何提高收益率是我们下半年追求的目标。
在接下来的时间里，我们将紧紧围绕这个方面而做努力的方向，提高利润率而采取积极的市场策略，这个是我们下半年的重点工作。主要有以下几个方面的方式入手：
1：深入终端，形成联合优势合作体，运用强势的优势资源，建立联盟加盟合作体，把下面各县城的积极终端渠道绑定，形成一股绳，进行优势资源组合。
2：掌控团购优势渠道客户，努力做好相关客情，形成强势开发合作。我们将按照公司的统一部署，积极落实好基础工作。并在公司的政策上，进行灵活变通，形成特色的怀化市场体系，更加有利于公司的产品的销售和市场的良性发展。
3：针对各种渠道客户进行分类管理，扶持一些发展大户往更好的方向发展。努力作好基本工作，从中挑选一批优质客户进行发展联盟。通过产品的优势进行强强合作。把部分利润空间让利出来进行相关的支持奖励。
4：积极配合公司宣传相关的产品品牌，价值，我们将为了市场的发展，正在研究可执行性方案在怀化日报上进行积极的广告投放策略，软文发布策略等媒体宣传策略。用这方面的积极影响而增强市场的信心和未来发展的潜力。具体的操作层面的东西正在紧密制定中。
5：新弱市场开发，这个将是我接下来的重点工作。在中秋节到春节期间，通过相关的努力配合，积极开发新区，薄弱区的市场开发，梳理好市场结构，挖掘到一些未来积极发展的优质客户，培育他们新的发展行为。个人目标是在新的薄弱的市场能实现总体200件的销售。在这个基础上，我还有很多工作需要去做。主要体现在：目标客户的挖掘，市场氛围基础薄弱的基础上的差异化产品优势的发展理念，纠正他们过去对产品的看法，引导他们如何应对未来的发展困境（目前市场竞争越来越大），等几个层面去具体跟他们进行深度沟通，而努力实现我的总体200件的目标。新弱市场的开发，是怀化今年增量的主要来源方式之一。如果在这方面能实现新的突破，那将对接下来以后的几年的市场开发将出现积极的态势。
第二方面：怀化的基本市场构成方面及市场客户拜访方面
1：怀化基本概况，怀化地处湖南西部边陲，总人口500多万，市区人口40万左右。城市面积从河东到河西最远距离的士费25元，折算下来12.5公里。主要的路线是迎风路。在所谓的路上，我们的高档酒店只有8—10家，都是政府的一些直属单位所建立的和二炮所的。在市场酒店消费这一块，酒店还不是我们的主要战场。
2：怀化基本渠道合作客户基本状态，这里重点介绍几个优质客户的一些基本情况。在目前怀化积极合作的50多个客户群体里，总体上来看，超过100件/年销售量的几乎没有，大部分都集中在50——80件这个范畴。总体上来说，从水井坊从总经销手里拿货的记录这个角度来评价：所以我们目前所形成的渠道局面主要还是比较小的。总体上来说还是属于家庭手工作坊式经营，如何提高他们的竞争力和在当地的影响力，是我和我们总经销在目前来说积极考虑的问题，通过我们前段时间的摸索来看，我们也具有了初步的一些结果和成绩，也有了积极的发展思维和思路，正在进行积极的推进中。通过在经销商处了解到，我们在50件的积极客户中，每年在资源支持方面，总经销都将拿出5000来元的价值的烟酒来进行维护客情，给他们的关系户进行送礼，请客等关系的维护。在这方面，我认为经销商对我们的产品的长期发展是做得非常好和优秀的，当然如果没有那些关系户的支持，产品在当地的销量也难达到那个程度。这个在公司的高度统一下，我们积极采取的本地化策略，今年将也一惯进行支持和扶持。怀化渠道客户目前的现状，如何在接下来的时间里进行更大程度的潜力挖掘，希望公司在进行新一轮调研后，制定一个积极策略出来，我们积极落实，挖掘更大化的潜力，使销售进行到更好的局面。
第三方面：市场下半年的主要运作思路和操作方式
1：城区市场客户的拜访和新客户的一些走访开发，市场的维护。城区通过这么长的时间来，整体上我们的产品还是具有很强的销售力的。特别是城区重点的一些客户群体在提到水井坊的时候，还是非常不错。我们重点的一些渠道客户，还是有很强的支撑力。
2：积极落实公司的统一部署，并结合当地市场进行积极的本地化策略，制定更多的有利于公司产品在当地发展的市场模式，并努力提高在产品在当地影响力的发展积极策略。
3：努力打造好公司的其他开发产品的销售平台，积极介入相关的产品销售领域，提高公司的影响力。并积极配合好经销商和公司的产品及政策的落实。
4：充分发挥公司的产品的优势职能影响力，提高网络覆盖面和控制力，积极发挥经销商的优势资源，努力做好产品销售。
5：运用公司的口碑影响力，积极扩宽销售覆盖面和区域，在保证完成任务的情况下，积极寻找一个未来3到5年稳定提高销量增长的发展市场模式。并将怀化作成公司的第二样本市场。这个将是我未来的努力工作的方向。
内容提纲介绍：
第一方面：主要完成的工作简单介绍
第二方面：怀化的基本市场构成方面及市场客户拜访方面
第三方面：市场下半年的主要运作思路和操作方式
非常感谢公司给我们提供的这个工作平台，来怀化工作半年多了。在这半年工作中来，一直秉承着公司的重要指导思想：做深做细市场，针对市场进行精细化操作。在这个指导下，在怀化工作的这些时间来，主要做了下列一些事情。
主要完成工作简单介绍：
第一方面：新产品的开发，卡斯特红酒招商基本上完成公司下达的指标。
第二方面：总体上来说，水井坊销售简单介绍：通过在这里的这几个月来，据初步估计，水井坊销售方面基本表格如下：
名称
数量（件）
金额（万）
利润率（按市场价格）
井台
400
130
4—6%
典藏
200
70
4—6%
水晶
150
43
4—6%
通过上面的表格来看，我们的主流消费还是井台装的在市场上形成良好的氛围。通过消化库存和新的市场的开发，目前的局面逐步形成了良好的氛围，经销商在这些方面非常支持和配合公司的一些积极要求和因素。相对的市场状态比去年有了明显的改善。
主要的销售不足方面，通过上面的利润率方面的表现来看，我们目前的产品提供的利润空间还不是很充足，当然这个对于经销商来说，我们在私下里聊天的时候，说高档白酒的资金周转率不是很高，一年基本上300到500万，需要半年才周转一次，通过这个来计算年终收益的话，整体收益一年下来赚50万左右。如何提高收益率是我们下半年追求的目标。
在接下来的时间里，我们将紧紧围绕这个方面而做努力的方向，提高利润率而采取积极的市场策略，这个是我们下半年的重点工作。主要有以下几个方面的方式入手：
1：深入终端，形成联合优势合作体，运用强势的优势资源，建立联盟加盟合作体，把下面各县城的积极终端渠道绑定，形成一股绳，进行优势资源组合。
2：掌控团购优势渠道客户，努力做好相关客情，形成强势开发合作。我们将按照公司的统一部署，积极落实好基础工作。并在公司的政策上，进行灵活变通，形成特色的怀化市场体系，更加有利于公司的产品的销售和市场的良性发展。
3：针对各种渠道客户进行分类管理，扶持一些发展大户往更好的方向发展。努力作好基本工作，从中挑选一批优质客户进行发展联盟。通过产品的优势进行强强合作。把部分利润空间让利出来进行相关的支持奖励。
4：积极配合公司宣传相关的产品品牌，价值，我们将为了市场的发展，正在研究可执行性方案在怀化日报上进行积极的广告投放策略，软文发布策略等媒体宣传策略。用这方面的积极影响而增强市场的信心和未来发展的潜力。具体的操作层面的东西正在紧密制定中。
5：新弱市场开发，这个将是我接下来的重点工作。在中秋节到春节期间，通过相关的努力配合，积极开发新区，薄弱区的市场开发，梳理好市场结构，挖掘到一些未来积极发展的优质客户，培育他们新的发展行为。个人目标是在新的薄弱的市场能实现总体200件的销售。在这个基础上，我还有很多工作需要去做。主要体现在：目标客户的挖掘，市场氛围基础薄弱的基础上的差异化产品优势的发展理念，纠正他们过去对产品的看法，引导他们如何应对未来的发展困境（目前市场竞争越来越大），等几个层面去具体跟他们进行深度沟通，而努力实现我的总体200件的目标。新弱市场的开发，是怀化今年增量的主要来源方式之一。如果在这方面能实现新的突破，那将对接下来以后的几年的市场开发将出现积极的态势。
第二方面：怀化的基本市场构成方面及市场客户拜访方面
1：怀化基本概况，怀化地处湖南西部边陲，总人口500多万，市区人口40万左右。城市面积从河东到河西最远距离的士费25元，折算下来12.5公里。主要的路线是迎风路。在所谓的路上，我们的高档酒店只有8—10家，都是政府的一些直属单位所建立的和二炮所的。在市场酒店消费这一块，酒店还不是我们的主要战场。
2：怀化基本渠道合作客户基本状态，这里重点介绍几个优质客户的一些基本情况。在目前怀化积极合作的50多个客户群体里，总体上来看，超过100件/年销售量的几乎没有，大部分都集中在50——80件这个范畴。总体上来说，从水井坊从总经销手里拿货的记录这个角度来评价：所以我们目前所形成的渠道局面主要还是比较小的。总体上来说还是属于家庭手工作坊式经营，如何提高他们的竞争力和在当地的影响力，是我和我们总经销在目前来说积极考虑的问题，通过我们前段时间的摸索来看，我们也具有了初步的一些结果和成绩，也有了积极的发展思维和思路，正在进行积极的推进中。通过在经销商处了解到，我们在50件的积极客户中，每年在资源支持方面，总经销都将拿出5000来元的价值的烟酒来进行维护客情，给他们的关系户进行送礼，请客等关系的维护。在这方面，我认为经销商对我们的产品的长期发展是做得非常好和优秀的，当然如果没有那些关系户的支持，产品在当地的销量也难达到那个程度。这个在公司的高度统一下，我们积极采取的本地化策略，今年将也一惯进行支持和扶持。怀化渠道客户目前的现状，如何在接下来的时间里进行更大程度的潜力挖掘，希望公司在进行新一轮调研后，制定一个积极策略出来，我们积极落实，挖掘更大化的潜力，使销售进行到更好的局面。
第三方面：市场下半年的主要运作思路和操作方式
1：城区市场客户的拜访和新客户的一些走访开发，市场的维护。城区通过这么长的时间来，整体上我们的产品还是具有很强的销售力的。特别是城区重点的一些客户群体在提到水井坊的时候，还是非常不错。我们重点的一些渠道客户，还是有很强的支撑力。
2：积极落实公司的统一部署，并结合当地市场进行积极的本地化策略，制定更多的有利于公司产品在当地发展的市场模式，并努力提高在产品在当地影响力的发展积极策略。
3：努力打造好公司的其他开发产品的销售平台，积极介入相关的产品销售领域，提高公司的影响力。并积极配合好经销商和公司的产品及政策的落实。
4：充分发挥公司的产品的优势职能影响力，提高网络覆盖面和控制力，积极发挥经销商的优势资源，努力做好产品销售。
5：运用公司的口碑影响力，积极扩宽销售覆盖面和区域，在保证完成任务的情况下，积极寻找一个未来3到5年稳定提高销量增长的发展市场模式。并将怀化作成公司的第二样本市场。这个将是我未来的努力工作的方向。
