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怀化半年工作总结
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2012/01/26 19:09 | by adminpopao ]
怀化半年工作总结
内容提纲介绍：
第一方面：主要完成的工作简单介绍
第二方面：怀化的基本市场构成方面及市场客户拜访方面
第三方面：市场下半年的主要运作思路和操作方式
非常感谢公司给我们提供的这个工作平台，来怀化工作半年多了。在这半年工作中来，一直秉承着公司的重要指导思想：做深做细市场，针对市场进行精细化操作。在这个指导下，在怀化工作的这些时间来，主要做了下列一些事情。
主要完成工作简单介绍：
第一方面：新产品的开发，卡斯特红酒招商基本上完成公司下达的指标。
第二方面：总体上来说，水井坊销售简单介绍：通过在这里的这几个月来，据初步估计，水井坊销售方面基本表格如下：
名称
数量（件）
金额（万）
利润率（按市场价格）
井台
400
130
4—6%
典藏
200
70
4—6%
水晶
150
43
4—6%
通过上面的表格来看，我们的主流消费还是井台装的在市场上形成良好的氛围。通过消化库存和新的市场的开发，目前的局面逐步形成了良好的氛围，经销商在这些方面非常支持和配合公司的一些积极要求和因素。相对的市场状态比去年有了明显的改善。
主要的销售不足方面，通过上面的利润率方面的表现来看，我们目前的产品提供的利润空间还不是很充足，当然这个对于经销商来说，我们在私下里聊天的时候，说高档白酒的资金周转率不是很高，一年基本上300到500万，需要半年才周转一次，通过这个来计算年终收益的话，整体收益一年下来赚50万左右。如何提高收益率是我们下半年追求的目标。
在接下来的时间里，我们将紧紧围绕这个方面而做努力的方向，提高利润率而采取积极的市场策略，这个是我们下半年的重点工作。主要有以下几个方面的方式入手：
1：深入终端，形成联合优势合作体，运用强势的优势资源，建立联盟加盟合作体，把下面各县城的积极终端渠道绑定，形成一股绳，进行优势资源组合。
2：掌控团购优势渠道客户，努力做好相关客情，形成强势开发合作。我们将按照公司的统一部署，积极落实好基础工作。并在公司的政策上，进行灵活变通，形成特色的怀化市场体系，更加有利于公司的产品的销售和市场的良性发展。
3：针对各种渠道客户进行分类管理，扶持一些发展大户往更好的方向发展。努力作好基本工作，从中挑选一批优质客户进行发展联盟。通过产品的优势进行强强合作。把部分利润空间让利出来进行相关的支持奖励。
4：积极配合公司宣传相关的产品品牌，价值，我们将为了市场的发展，正在研究可执行性方案在怀化日报上进行积极的广告投放策略，软文发布策略等媒体宣传策略。用这方面的积极影响而增强市场的信心和未来发展的潜力。具体的操作层面的东西正在紧密制定中。
5：新弱市场开发，这个将是我接下来的重点工作。在中秋节到春节期间，通过相关的努力配合，积极开发新区，薄弱区的市场开发，梳理好市场结构，挖掘到一些未来积极发展的优质客户，培育他们新的发展行为。个人目标是在新的薄弱的市场能实现总体200件的销售。在这个基础上，我还有很多工作需要去做。主要体现在：目标客户的挖掘，市场氛围基础薄弱的基础上的差异化产品优势的发展理念，纠正他们过去对产品的看法，引导他们如何应对未来的发展困境（目前市场竞争越来越大），等几个层面去具体跟他们进行深度沟通，而努力实现我的总体200件的目标。新弱市场的开发，是怀化今年增量的主要来源方式之一。如果在这方面能实现新的突破，那将对接下来以后的几年的市场开发将出现积极的态势。
第二方面：怀化的基本市场构成方面及市场客户拜访方面
1：怀化基本概况，怀化地处湖南西部边陲，总人口500多万，市区人口40万左右。城市面积从河东到河西最远距离的士费25元，折算下来12.5公里。主要的路线是迎风路。在所谓的路上，我们的高档酒店只有8—10家，都是政府的一些直属单位所建立的和二炮所的。在市场酒店消费这一块，酒店还不是我们的主要战场。
2：怀化基本渠道合作客户基本状态，这里重点介绍几个优质客户的一些基本情况。在目前怀化积极合作的50多个客户群体里，总体上来看，超过100件/年销售量的几乎没有，大部分都集中在50——80件这个范畴。总体上来说，从水井坊从总经销手里拿货的记录这个角度来评价：所以我们目前所形成的渠道局面主要还是比较小的。总体上来说还是属于家庭手工作坊式经营，如何提高他们的竞争力和在当地的影响力，是我和我们总经销在目前来说积极考虑的问题，通过我们前段时间的摸索来看，我们也具有了初步的一些结果和成绩，也有了积极的发展思维和思路，正在进行积极的推进中。通过在经销商处了解到，我们在50件的积极客户中，每年在资源支持方面，总经销都将拿出5000来元的价值的烟酒来进行维护客情，给他们的关系户进行送礼，请客等关系的维护。在这方面，我认为经销商对我们的产品的长期发展是做得非常好和优秀的，当然如果没有那些关系户的支持，产品在当地的销量也难达到那个程度。这个在公司的高度统一下，我们积极采取的本地化策略，今年将也一惯进行支持和扶持。怀化渠道客户目前的现状，如何在接下来的时间里进行更大程度的潜力挖掘，希望公司在进行新一轮调研后，制定一个积极策略出来，我们积极落实，挖掘更大化的潜力，使销售进行到更好的局面。
第三方面：市场下半年的主要运作思路和操作方式
1：城区市场客户的拜访和新客户的一些走访开发，市场的维护。城区通过这么长的时间来，整体上我们的产品还是具有很强的销售力的。特别是城区重点的一些客户群体在提到水井坊的时候，还是非常不错。我们重点的一些渠道客户，还是有很强的支撑力。
2：积极落实公司的统一部署，并结合当地市场进行积极的本地化策略，制定更多的有利于公司产品在当地发展的市场模式，并努力提高在产品在当地影响力的发展积极策略。
3：努力打造好公司的其他开发产品的销售平台，积极介入相关的产品销售领域，提高公司的影响力。并积极配合好经销商和公司的产品及政策的落实。
4：充分发挥公司的产品的优势职能影响力，提高网络覆盖面和控制力，积极发挥经销商的优势资源，努力做好产品销售。
5：运用公司的口碑影响力，积极扩宽销售覆盖面和区域，在保证完成任务的情况下，积极寻找一个未来3到5年稳定提高销量增长的发展市场模式。并将怀化作成公司的第二样本市场。这个将是我未来的努力工作的方向。
内容提纲介绍：
第一方面：主要完成的工作简单介绍
第二方面：怀化的基本市场构成方面及市场客户拜访方面
第三方面：市场下半年的主要运作思路和操作方式
非常感谢公司给我们提供的这个工作平台，来怀化工作半年多了。在这半年工作中来，一直秉承着公司的重要指导思想：做深做细市场，针对市场进行精细化操作。在这个指导下，在怀化工作的这些时间来，主要做了下列一些事情。
主要完成工作简单介绍：
第一方面：新产品的开发，卡斯特红酒招商基本上完成公司下达的指标。
第二方面：总体上来说，水井坊销售简单介绍：通过在这里的这几个月来，据初步估计，水井坊销售方面基本表格如下：
名称
数量（件）
金额（万）
利润率（按市场价格）
井台
400
130
4—6%
典藏
200
70
4—6%
水晶
150
43
4—6%
通过上面的表格来看，我们的主流消费还是井台装的在市场上形成良好的氛围。通过消化库存和新的市场的开发，目前的局面逐步形成了良好的氛围，经销商在这些方面非常支持和配合公司的一些积极要求和因素。相对的市场状态比去年有了明显的改善。
主要的销售不足方面，通过上面的利润率方面的表现来看，我们目前的产品提供的利润空间还不是很充足，当然这个对于经销商来说，我们在私下里聊天的时候，说高档白酒的资金周转率不是很高，一年基本上300到500万，需要半年才周转一次，通过这个来计算年终收益的话，整体收益一年下来赚50万左右。如何提高收益率是我们下半年追求的目标。
在接下来的时间里，我们将紧紧围绕这个方面而做努力的方向，提高利润率而采取积极的市场策略，这个是我们下半年的重点工作。主要有以下几个方面的方式入手：
1：深入终端，形成联合优势合作体，运用强势的优势资源，建立联盟加盟合作体，把下面各县城的积极终端渠道绑定，形成一股绳，进行优势资源组合。
2：掌控团购优势渠道客户，努力做好相关客情，形成强势开发合作。我们将按照公司的统一部署，积极落实好基础工作。并在公司的政策上，进行灵活变通，形成特色的怀化市场体系，更加有利于公司的产品的销售和市场的良性发展。
3：针对各种渠道客户进行分类管理，扶持一些发展大户往更好的方向发展。努力作好基本工作，从中挑选一批优质客户进行发展联盟。通过产品的优势进行强强合作。把部分利润空间让利出来进行相关的支持奖励。
4：积极配合公司宣传相关的产品品牌，价值，我们将为了市场的发展，正在研究可执行性方案在怀化日报上进行积极的广告投放策略，软文发布策略等媒体宣传策略。用这方面的积极影响而增强市场的信心和未来发展的潜力。具体的操作层面的东西正在紧密制定中。
5：新弱市场开发，这个将是我接下来的重点工作。在中秋节到春节期间，通过相关的努力配合，积极开发新区，薄弱区的市场开发，梳理好市场结构，挖掘到一些未来积极发展的优质客户，培育他们新的发展行为。个人目标是在新的薄弱的市场能实现总体200件的销售。在这个基础上，我还有很多工作需要去做。主要体现在：目标客户的挖掘，市场氛围基础薄弱的基础上的差异化产品优势的发展理念，纠正他们过去对产品的看法，引导他们如何应对未来的发展困境（目前市场竞争越来越大），等几个层面去具体跟他们进行深度沟通，而努力实现我的总体200件的目标。新弱市场的开发，是怀化今年增量的主要来源方式之一。如果在这方面能实现新的突破，那将对接下来以后的几年的市场开发将出现积极的态势。
第二方面：怀化的基本市场构成方面及市场客户拜访方面
1：怀化基本概况，怀化地处湖南西部边陲，总人口500多万，市区人口40万左右。城市面积从河东到河西最远距离的士费25元，折算下来12.5公里。主要的路线是迎风路。在所谓的路上，我们的高档酒店只有8—10家，都是政府的一些直属单位所建立的和二炮所的。在市场酒店消费这一块，酒店还不是我们的主要战场。
2：怀化基本渠道合作客户基本状态，这里重点介绍几个优质客户的一些基本情况。在目前怀化积极合作的50多个客户群体里，总体上来看，超过100件/年销售量的几乎没有，大部分都集中在50——80件这个范畴。总体上来说，从水井坊从总经销手里拿货的记录这个角度来评价：所以我们目前所形成的渠道局面主要还是比较小的。总体上来说还是属于家庭手工作坊式经营，如何提高他们的竞争力和在当地的影响力，是我和我们总经销在目前来说积极考虑的问题，通过我们前段时间的摸索来看，我们也具有了初步的一些结果和成绩，也有了积极的发展思维和思路，正在进行积极的推进中。通过在经销商处了解到，我们在50件的积极客户中，每年在资源支持方面，总经销都将拿出5000来元的价值的烟酒来进行维护客情，给他们的关系户进行送礼，请客等关系的维护。在这方面，我认为经销商对我们的产品的长期发展是做得非常好和优秀的，当然如果没有那些关系户的支持，产品在当地的销量也难达到那个程度。这个在公司的高度统一下，我们积极采取的本地化策略，今年将也一惯进行支持和扶持。怀化渠道客户目前的现状，如何在接下来的时间里进行更大程度的潜力挖掘，希望公司在进行新一轮调研后，制定一个积极策略出来，我们积极落实，挖掘更大化的潜力，使销售进行到更好的局面。
第三方面：市场下半年的主要运作思路和操作方式
1：城区市场客户的拜访和新客户的一些走访开发，市场的维护。城区通过这么长的时间来，整体上我们的产品还是具有很强的销售力的。特别是城区重点的一些客户群体在提到水井坊的时候，还是非常不错。我们重点的一些渠道客户，还是有很强的支撑力。
2：积极落实公司的统一部署，并结合当地市场进行积极的本地化策略，制定更多的有利于公司产品在当地发展的市场模式，并努力提高在产品在当地影响力的发展积极策略。
3：努力打造好公司的其他开发产品的销售平台，积极介入相关的产品销售领域，提高公司的影响力。并积极配合好经销商和公司的产品及政策的落实。
4：充分发挥公司的产品的优势职能影响力，提高网络覆盖面和控制力，积极发挥经销商的优势资源，努力做好产品销售。
5：运用公司的口碑影响力，积极扩宽销售覆盖面和区域，在保证完成任务的情况下，积极寻找一个未来3到5年稳定提高销量增长的发展市场模式。并将怀化作成公司的第二样本市场。这个将是我未来的努力工作的方向。
怀化2011年工作总结及2012年市场规划展望
[ 2012/01/26 17:27 | by adminpopao ]
怀化2011年工作总结及2012年市场规划展望
——————————怀化城市经理:吴建成
第一方面：2012年市场基本目标!
怀化市场2012年提出的目标为在2011年的基础上增加15——20%，基本销量预期回款总额在860万——900万左右。基本销售量在2200——2300件（标井台典藏）的范围，未含其他高端产品。
第二方面：市场结构预期方面！
城区基本销售量解说：（未含水晶装系列）
城区目标维持在700件左右。主要考虑因素是在城市区：各类产品的宣传攻势，营销力度和促销方式都比较强，竞争相对大，各类投入比较多。销售相对增长量比较难控制，城区各类终端店的账款期比较长，拖欠货款现象比较严重，进出货速度相对较慢。从产品运营角度来考虑：我跟经销商沟通后，认为进行避其锋芒，转战、深挖潜力市场，从而能在当前形势下能保持怀化市场相对增长量的有利基础。
县城基本销量一览表：（单位：件。未含水晶装系列）
县城 基本销量 预期销量 客户（重点） 备注
洪江区 400 450 7 +50
会同县 70 100 2 +30
靖州县 50 70 1 +20
通道县 20 50 1 +30
芷江县 300 350 5 +50
新晃县 150 200 4 +50
沅陵县 80 100 2 +20
辰溪县 50 100 2 +50
麻阳县 10 30 1 +20
溆浦县 20 50 1 +30
合计 1150 1500 26 +350
通过沟通：水井坊水晶装的2012年基本量保持在200件左右。水晶装在未来新的价格空间下，怀化将进行一次新的板块的摸索，目前怀化把水晶装独立出来让其经销商的兄弟公司运营，在2012年，将寻找几个水晶装的协议店进行新的渗透。对于水晶装的新的运营方式，将在芷江、洪江、城区三块采取优秀团购合作方式，进行8家左右的协议店的联盟。这8家协议店联盟是以经销商为主体，参考我公司协议店的形式，而独立采用适合怀化市场的方式进行有益补充。在目前公司的20多家协议店的范围外，在寻找8家左右的协议店用来发展新的有生力量。通过前期一段时间的摸排，基本上能达成一定的签约率。本次水晶装水井坊的相关思路将在年后3个月内进行积极推广和探索。在水晶装的协议店里面将附带有一些其他的产品品系（比如公司的水井坊、五粮液、琼坛、全兴、红酒）这些产品采用进货总额控制、产品结构自选的方式进行。
怀化2012年预期销售总计一共有2200件+200件水晶左右。
预期产品结构方面，见下表：（主流品，单位：件）
井台 典藏 菁翠 水晶 其他（高档）
1200 1000 20 200 50
第三方面：市场投入方面！
2011年市场投入相关如下：投入总计75万元。基本类别如下：
1、 经销商门店店招一个，价值2万元。
2、 整个地区协议店21家，价值42万元。
3、 酒会开展，按打款价格计算，投入价值6万元。
4、 火车站广告牌一个（目前没有了）价值10万。
5、 高速公路口广告牌2个价值15万。
2012年期望投入方面：预期投入总计约81万元。费用方式多样，类别如下：
1、 整个地区协议店在2011年保有量的基础下，希望增加2到3家指标和名额，价值48万。2012年怀化的预期签订以进货总额为主要参考指标。在原来的基础上增加15%以上的进货销售额。
2、 酒会开展，协议店协议完成日进行答谢会和续签协议交流会同时进行。价值6万元。
3、 希望火车站的广告牌持续进行。抢占制高点。火车站广场2012年将完成扩建工程。价值10万
4、 高速公路口广告牌希望持续，价值15万。
5、 希望在沅陵县城进行一家价值店招或者门头费用建设。增加当地影响力和发展潜力。价值2万元。
第四方面：2012年预期增长来源方面！
第一个增长来源目标基础：深度挖潜，希望公司在酒会，过节，影响力客户支持方面提供政策支持。比如过节礼品、免费品鉴酒、收藏纪念品等方面形成一些物料支持。高端客户的团体一般都是高端客户，优秀影响力客户的影响是很强大的。
第二个增长来源目标基础：扩大协议店的数量，希望增加2——3个协议店指标。进行相对薄弱县城市场的开发。主要分布在溆浦县，沅陵县，城区。作为怀化地区经济强县——溆浦和沅陵，我希望公司能提供一些相对的有利政策支持县城的一些发展。投入力度能控制在按县城销售量10%的比重进行适合县城需要的投入方式进行投入，灵活多变的方式进行而促进销售的基础氛围的展开。
第三个增长来源目标基础：县城在今年的市场开发的基础上，重点开发目标县城为：1、溆浦开发达到50件以上的目标；2、会同市场的开发，在今年的基础上达到100件；3、沅陵市场的开发，在今年的基础上达到100件。在这3个市场里，增长的来源在需要公司的政策支持的情况下，主要的操作方式是去寻找具有影响力的关键人并与他的关系户形成合作联盟。这3个地方的增长能带来100件的增长量。
第五方面：2011年市场总结！
2011年在公司政策积极支持、公司领导正确指导、经销商积极配合下，怀化市场在整个经济形势情况不是很明朗的情况下取得了一定的成绩。成绩来之不易，希望今年能继续保持并实现有效一定幅度的增长。
2011年市场主要问题反馈：
一、县城基本情况介绍：
怀化市场目前的县城能销售水井坊的县城，主要还是集中在几个县城里面，形成了一枝独大的情况，洪江，芷江这2个县城基本上占到了县城销售的50%，从这里来看，怀化的县城形成了2级分化现象严重。今年的目标是努力让怀化的县城形成3级分化，增加中间级别的县城数量。今年的目标是想把沅陵，会同，靖州，新晃等几个县城的销售量做超过100件。在配合洪江，芷江的基本销售量。这样基本上就能达到1200件左右。
二、城区市场的基本问题反馈：
怀化城区目前水井坊第一坊客户和琼坛客户，在走访的过程中，对琼坛的反馈还是有一定的意见。主要体现在相关的一些支持不及时兑现或者有推诿现象。在水井坊第一坊新开发的客户中，按照相关的政策约束的话，是不允许进入流通渠道。在2011年中，还是有第一坊进行政策性文字广告散发。在很大程度上，形成了一定的产品相互杀价和冲击，对于消费者来说，第一坊和井台很相似，一眼看上去，外包装上很难识别是井台和第一坊，这个主要是对本身形成了一定的混乱情况，希望2012年能有所改观。
三、市场竞品情况简单反馈：
1、茅台在市面上很少看到流通，五粮液自从涨价到1399后，在整个怀化市场形成了一定的滞销情况，主要是终端店面的反馈。另一个是终端店的账款和账期越来越长，相互之间的高档酒也没有形成压货的情况。
2、国窖目前在涨价后，终端对于相关的接受度也不是很高。终端店客户主要反馈和心里有一个种感觉就是特别是“三公”费用政策实施后，明年1400左右的酒估计很难卖，好卖的感觉是1000左右的酒。
3、剑南春在怀化，封总把以前在怀化的剑南春专卖店接手了。从接手到目前基本消化掉了300件左右。明年估计基本销售量在800件左右。估计回款额在230万左右（价格按比今年价格上浮20%计算——480元一瓶），这里可能要分流一部分资金。我跟经销商已经协商达成——尽量把打款时间错开来，不要影响到水井坊这个战略品牌的发展！
四、市场人员情况反馈：
怀化新招的协销经理，目前刚来接手。从客户方面，产品特性方面，客户熟悉程度方面，估计需要半年才能达到良好要求。过完年后将高标准严要求进行。
第六方面：2012年初步总体市场规划事项安排！
第一季度：2月——4月底，深度熟悉各类核心客户，并积极带领协销经理熟悉客户资源。把握各类客户的产品库存、销售、资源动态。
第二季度：5月——7月底，对各类协议店客户做好冲刺准备，为完成任务而进行相关的辅助指导工作。并对未来的市场发展机遇与挑战做好充分的沟通。
第三季度：8月——10月底，对经销商进货及市场的前期摸底排查，市场基本问题与现状，2012年9月30日是中秋节，与国庆节相隔1天，估计今年的节日销售应该和不错。销售进度进行综合的评估和分析。努力打好进入销售旺季来临的第一仗，回款目标超过2011年的中秋水平。
第四季度：11月——1月底，及时把握市场动态和产品销售动态，积极配合经销商做好销售工作和市场维护工作。并在相关的产品价格、渠道、促销、资金等方面做好全面的梳理，为完成任务而做好充分的准备而努力。
——————————怀化城市经理:吴建成
第一方面：2012年市场基本目标!
怀化市场2012年提出的目标为在2011年的基础上增加15——20%，基本销量预期回款总额在860万——900万左右。基本销售量在2200——2300件（标井台典藏）的范围，未含其他高端产品。
第二方面：市场结构预期方面！
城区基本销售量解说：（未含水晶装系列）
城区目标维持在700件左右。主要考虑因素是在城市区：各类产品的宣传攻势，营销力度和促销方式都比较强，竞争相对大，各类投入比较多。销售相对增长量比较难控制，城区各类终端店的账款期比较长，拖欠货款现象比较严重，进出货速度相对较慢。从产品运营角度来考虑：我跟经销商沟通后，认为进行避其锋芒，转战、深挖潜力市场，从而能在当前形势下能保持怀化市场相对增长量的有利基础。
县城基本销量一览表：（单位：件。未含水晶装系列）
县城 基本销量 预期销量 客户（重点） 备注
洪江区 400 450 7 +50
会同县 70 100 2 +30
靖州县 50 70 1 +20
通道县 20 50 1 +30
芷江县 300 350 5 +50
新晃县 150 200 4 +50
沅陵县 80 100 2 +20
辰溪县 50 100 2 +50
麻阳县 10 30 1 +20
溆浦县 20 50 1 +30
合计 1150 1500 26 +350
通过沟通：水井坊水晶装的2012年基本量保持在200件左右。水晶装在未来新的价格空间下，怀化将进行一次新的板块的摸索，目前怀化把水晶装独立出来让其经销商的兄弟公司运营，在2012年，将寻找几个水晶装的协议店进行新的渗透。对于水晶装的新的运营方式，将在芷江、洪江、城区三块采取优秀团购合作方式，进行8家左右的协议店的联盟。这8家协议店联盟是以经销商为主体，参考我公司协议店的形式，而独立采用适合怀化市场的方式进行有益补充。在目前公司的20多家协议店的范围外，在寻找8家左右的协议店用来发展新的有生力量。通过前期一段时间的摸排，基本上能达成一定的签约率。本次水晶装水井坊的相关思路将在年后3个月内进行积极推广和探索。在水晶装的协议店里面将附带有一些其他的产品品系（比如公司的水井坊、五粮液、琼坛、全兴、红酒）这些产品采用进货总额控制、产品结构自选的方式进行。
怀化2012年预期销售总计一共有2200件+200件水晶左右。
预期产品结构方面，见下表：（主流品，单位：件）
井台 典藏 菁翠 水晶 其他（高档）
1200 1000 20 200 50
第三方面：市场投入方面！
2011年市场投入相关如下：投入总计75万元。基本类别如下：
1、 经销商门店店招一个，价值2万元。
2、 整个地区协议店21家，价值42万元。
3、 酒会开展，按打款价格计算，投入价值6万元。
4、 火车站广告牌一个（目前没有了）价值10万。
5、 高速公路口广告牌2个价值15万。
2012年期望投入方面：预期投入总计约81万元。费用方式多样，类别如下：
1、 整个地区协议店在2011年保有量的基础下，希望增加2到3家指标和名额，价值48万。2012年怀化的预期签订以进货总额为主要参考指标。在原来的基础上增加15%以上的进货销售额。
2、 酒会开展，协议店协议完成日进行答谢会和续签协议交流会同时进行。价值6万元。
3、 希望火车站的广告牌持续进行。抢占制高点。火车站广场2012年将完成扩建工程。价值10万
4、 高速公路口广告牌希望持续，价值15万。
5、 希望在沅陵县城进行一家价值店招或者门头费用建设。增加当地影响力和发展潜力。价值2万元。
第四方面：2012年预期增长来源方面！
第一个增长来源目标基础：深度挖潜，希望公司在酒会，过节，影响力客户支持方面提供政策支持。比如过节礼品、免费品鉴酒、收藏纪念品等方面形成一些物料支持。高端客户的团体一般都是高端客户，优秀影响力客户的影响是很强大的。
第二个增长来源目标基础：扩大协议店的数量，希望增加2——3个协议店指标。进行相对薄弱县城市场的开发。主要分布在溆浦县，沅陵县，城区。作为怀化地区经济强县——溆浦和沅陵，我希望公司能提供一些相对的有利政策支持县城的一些发展。投入力度能控制在按县城销售量10%的比重进行适合县城需要的投入方式进行投入，灵活多变的方式进行而促进销售的基础氛围的展开。
第三个增长来源目标基础：县城在今年的市场开发的基础上，重点开发目标县城为：1、溆浦开发达到50件以上的目标；2、会同市场的开发，在今年的基础上达到100件；3、沅陵市场的开发，在今年的基础上达到100件。在这3个市场里，增长的来源在需要公司的政策支持的情况下，主要的操作方式是去寻找具有影响力的关键人并与他的关系户形成合作联盟。这3个地方的增长能带来100件的增长量。
第五方面：2011年市场总结！
2011年在公司政策积极支持、公司领导正确指导、经销商积极配合下，怀化市场在整个经济形势情况不是很明朗的情况下取得了一定的成绩。成绩来之不易，希望今年能继续保持并实现有效一定幅度的增长。
2011年市场主要问题反馈：
一、县城基本情况介绍：
怀化市场目前的县城能销售水井坊的县城，主要还是集中在几个县城里面，形成了一枝独大的情况，洪江，芷江这2个县城基本上占到了县城销售的50%，从这里来看，怀化的县城形成了2级分化现象严重。今年的目标是努力让怀化的县城形成3级分化，增加中间级别的县城数量。今年的目标是想把沅陵，会同，靖州，新晃等几个县城的销售量做超过100件。在配合洪江，芷江的基本销售量。这样基本上就能达到1200件左右。
二、城区市场的基本问题反馈：
怀化城区目前水井坊第一坊客户和琼坛客户，在走访的过程中，对琼坛的反馈还是有一定的意见。主要体现在相关的一些支持不及时兑现或者有推诿现象。在水井坊第一坊新开发的客户中，按照相关的政策约束的话，是不允许进入流通渠道。在2011年中，还是有第一坊进行政策性文字广告散发。在很大程度上，形成了一定的产品相互杀价和冲击，对于消费者来说，第一坊和井台很相似，一眼看上去，外包装上很难识别是井台和第一坊，这个主要是对本身形成了一定的混乱情况，希望2012年能有所改观。
三、市场竞品情况简单反馈：
1、茅台在市面上很少看到流通，五粮液自从涨价到1399后，在整个怀化市场形成了一定的滞销情况，主要是终端店面的反馈。另一个是终端店的账款和账期越来越长，相互之间的高档酒也没有形成压货的情况。
2、国窖目前在涨价后，终端对于相关的接受度也不是很高。终端店客户主要反馈和心里有一个种感觉就是特别是“三公”费用政策实施后，明年1400左右的酒估计很难卖，好卖的感觉是1000左右的酒。
3、剑南春在怀化，封总把以前在怀化的剑南春专卖店接手了。从接手到目前基本消化掉了300件左右。明年估计基本销售量在800件左右。估计回款额在230万左右（价格按比今年价格上浮20%计算——480元一瓶），这里可能要分流一部分资金。我跟经销商已经协商达成——尽量把打款时间错开来，不要影响到水井坊这个战略品牌的发展！
四、市场人员情况反馈：
怀化新招的协销经理，目前刚来接手。从客户方面，产品特性方面，客户熟悉程度方面，估计需要半年才能达到良好要求。过完年后将高标准严要求进行。
第六方面：2012年初步总体市场规划事项安排！
第一季度：2月——4月底，深度熟悉各类核心客户，并积极带领协销经理熟悉客户资源。把握各类客户的产品库存、销售、资源动态。
第二季度：5月——7月底，对各类协议店客户做好冲刺准备，为完成任务而进行相关的辅助指导工作。并对未来的市场发展机遇与挑战做好充分的沟通。
第三季度：8月——10月底，对经销商进货及市场的前期摸底排查，市场基本问题与现状，2012年9月30日是中秋节，与国庆节相隔1天，估计今年的节日销售应该和不错。销售进度进行综合的评估和分析。努力打好进入销售旺季来临的第一仗，回款目标超过2011年的中秋水平。
第四季度：11月——1月底，及时把握市场动态和产品销售动态，积极配合经销商做好销售工作和市场维护工作。并在相关的产品价格、渠道、促销、资金等方面做好全面的梳理，为完成任务而做好充分的准备而努力。
